De uitdaging in sales.
De taken van de verkoper
Herken je de verkoper die altijd onderweg is en overal kansen ziet? Die 40.000 kilometer per jaar rijdt in een poging nieuwe orders te scoren? Die nieuwe order blijft alleen te vaak uit, omdat de prospect liever haar kennis vergroot en is na één gesprek zeker niet klaar om te kopen.
Zit de verkoper niet fysiek bij de prospect aan tafel, dan wordt die informatie maar al te vaak gedeeld met een offerte. De 4 magische woorden ‘liever eerst een prijsindicatie’ zijn een trigger die regelmatig leidt tot verlies van tijd en energie, omdat er geen koopintentie is. Dat is zonde, want hoe hard de verkoper haar best doet, de order blijft uit.
Blijf je putten uit je bestaande netwerk. Of liever daarbuiten?
En valt die deal wel, dan zie ik vaak dat het bij bestaande klanten gebeurt. Verkopers voelen zich vaak niet prettig bij nieuwe prospects en zoeken dan de veilige haven van de klant die zij al kennen. Ook dat is een kenmerk van een probleem in leadgeneratie: marketing is vooral belast met het maken van content en te weinig met het winnen van goed gekwalificeerde leads (MQL) bij nieuwe bedrijven. Zo blijft de organisatie teren op het eigen netwerk, terwijl daarbuiten een wereld, en marktaandeel, te winnen is.
Liever een prijsindicatie op de mail, of een persoonlijk en inhoudelijk goed gesprek?
De verkoper aan zet
Natuurlijk heeft de verkoper ook gewoon goede gesprekken die leiden tot een deal. Wanneer dat het geval is, neem de verkoper vaak alle taken in het proces op zich. Van gesprek tot offerte, onboarding en klantenservice. Daardoor is er veel administratieve ruis in het proces, waardoor er weinig tijd overblijft voor hetgeen de verkoper is aangenomen. Want een van de belangrijkste taken van de verkoper?
Juist. Verkopen!
Het resultaat is dat leads verloren gaan door een gebrek aan aandacht, initiatief/ opvolging en tijd. De leads vallen tussen wal en schip, wat doodzonde is. Dat is niet de schuld van de verkoper, maar van het proces. Daarom is er een shift nodig naar de oplossing: een nieuwe manier van werken, waarin ook AI een centrale rol speelt.