Inside Sales: een oplossing voor sales.
De shift
Er is voor bedrijven een shift nodig om af te stappen van ‘afspraken plannen’ en ‘offertes versturen’. Verkopers worden getraind om bij het eerste koopsignaal over te gaan tot actie. Zonder te weten wat de prospect nodig heeft, wordt de pitch afgevuurd met oplossingen en aannames. Franklin Covey heeft daar zijn vijfde eigenschap op gebaseerd: eerst begrijpen, dan begrepen worden. Door vragen te stellen en antwoorden uit te diepen vormt zich het wereldbeeld van de verkoper. En dat van de prospect.
Dat beeld kan zich tijdens het maken van de afspraak al vormen. De collega's op kantoor zijn hiervoor aan zet, en Inside Sales is expert op het vlak van doorvragen en begrijpen wat de prospect nodig heeft.
Inside Sales
Ook wel de Verkoop Binnendienst of Commerciële Binnendienst genoemd. Maar vergis je niet! De Binnendienst binnen de meeste bedrijven werkt niet zoals het er in onze wereld uitziet. Inside Sales is niet de assistent van de verkoper. Wel is het een commerciële coöp tussen binnen- en buitendienst, met 4 specifieke pijlers:
Een dedicated verkoopkanaal
Ideaal voor terugkerende business. De buitendienst verkoper is in de huidige situatie te vaak druk met terugkerende/ kleine orders van klanten en klantenservice. De Inside Sales afdeling heeft de capaciteit om klanten commercieel te woord te staan, te zorgen voor upsell en orders direct af te handelen.
Commercieel-administratieve taken
Inside Sales neemt deze taken uit handen van de buitendienst, zodat deze niet meer belast is met het plannen en uitwerken van afspraken, maken van offertes en het opvolgen van diverse taken. Je ziet het: zaken die niet direct zorgen voor meer omzet. Deals worden namelijk gewonnen bij de klant aan tafel, niet op kantoor.
Nooit meer een lead uit het oog verliezen, wat zou jou dat opleveren?
Kwalificeren van nieuwe leads
Voor de commerciële collega's op kantoor is dit veel beter te beheren dan voor de verkoper onderweg. Vanuit de auto kan je geen aantekeningen maken en op een drukke dag is het onmogelijk om leads tijdig op te volgen. Daarom is er de Inside Sales afdeling die dit vanachter het bureau uitstekend kan doen.
Beheren van prioriteiten
Als regisseur van de salesfunnel: commercieel en een analytisch wonder. Van alle leads in de salesfunnel weet zij op de juiste manier het werk te kwalificeren, prioriteren, administreren en delegeren. Dat gebeurt aan de hand van taken, acties en rapportages. Er valt op die manier geen enkele lead meer tussen wal en schip in de salesfunnel. Best lekker toch?
Naast kwalificatie speelt ook marketing een belangrijke rol. Wanneer die nieuwe lead zich in de salesfunnel meldt, kan je haar direct al kennis laten met jouw bedrijf. Door het schetsen van uitdagingen en het delen van een passende case study kan de prospect zich inlezen in jouw bedrijf en jouw werkwijze. Zo is ook zij voorbereid op de kwalificatie call en de stappen die volgen. Het versturen van deze mail, of mails, noem je een mailflow, waarin je na elkaar een of meerdere mails geautomatiseerd verstuurd vanuit je CRM systeem.
Marketing aan zet
Als je doet wat je deed, krijg je wat je kreeg
A.I. in Sales
AI geeft salesafdelingen een voorsprong in snelheid, scherpte en structuur. Het helpt om de juiste leads te selecteren, klantgedrag te voorspellen en opvolging perfect te timen. Rapportages worden automatisch gegenereerd, inzichten zijn real-time en verkopers krijgen suggesties op basis van data – niet onderbuik.
Zo ontstaat meer focus op de klant, minder tijdverlies op randzaken en een verkoopproces dat aantoonbaar beter presteert. Het mooie is: AI sluit aan op de bestaande werkwijze en versterkt wat er al goed gaat. Dan is het geen revolutie, maar een slimme evolutie van de commerciële slagkracht.
Conclusie
Verkopen is niet alleen een goed gesprek, maar het snappen van het grote plaatje. Zowel de verkoper als de prospect moeten weten waar ze aan beginnen. Is dat voor beide partijen niet duidelijk, dan zit je met de verkeerde persoon aan tafel, ken je het aankoopproces niet en verlies je de deal. Zonde van de tijd en de geïnvesteerde kosten en energie. Daarom geloven wij in de bewezen kracht van AI, training en de Inside Sales afdeling. Of Commerciële Binnendienst natuurlijk.