BLOG_The Machine - boek samenvatting
The Machine als fundament voor de salesafdeling
Justin Roff-Marsh pleit voor een fundamentele herstructurering van de traditionele verkooporganisatie. Hij stelt dat verkoop efficiënter en effectiever wordt door het toepassen van arbeidsverdeling, gestandaardiseerde workflows en het centraliseren van ondersteunende functies. Hieronder schets ik een aantal van zijn kernboodschappen.
De traditionele verkoopfunctie is inefficiënt
De huidige manier waarop verkoop is georganiseerd, leidt tot veel verspilling van tijd en middelen. Verkopers besteden het grootste deel van hun dag aan activiteiten die niets met daadwerkelijke verkoop te maken hebben, zoals administratie, klantenservice, het ontwerpen van oplossingen en het genereren van voorstellen. Daarnaast zijn ze verantwoordelijk voor prospectie en taken die meer bij operationele afdelingen horen. Volgens Roff-Marsh ontstaan de meeste verkoopkansen niet dankzij, maar ondanks de inspanningen van verkopers op dit vlak.
Arbeidsverdeling is cruciaal
Om de verkoopfunctie efficiënter te maken, moet deze worden opgesplitst in verschillende gespecialiseerde rollen. De Business Development Coordinator (BDC) neemt taken zoals planning, administratie en rapportage op zich, zodat de Business Development Manager (BDM) zich volledig kan richten op verkoopgesprekken en zakelijke ontmoetingen. Daarnaast introduceert hij de rol van een projectleider, die verantwoordelijk is voor het managen van technische vereisten en het ontwerpen van oplossingen. Klantenservicezaken moeten worden afgehandeld door Customer Service Representatives (CSR), zodat verkopers zich niet laten afleiden door operationele problemen.
Vier fundamentele principes
Hij stelt dat een succesvolle verkooporganisatie moet worden gebouwd op vier kernprincipes. Ten eerste moet de planning van activiteiten centraal worden gecoördineerd, zodat er geen dubbel werk of inefficiënties ontstaan. Ten tweede moeten workflows worden gestandaardiseerd, zodat processen voorspelbaar en schaalbaar zijn. Het derde principe is specialisatie, waarbij medewerkers zich richten op specifieke taken die bij hun expertise passen. Tot slot benadrukt hij de noodzaak van geformaliseerd management, waarin sterk toezicht en duidelijke processen de kern vormen van een goed functionerend verkoopteam.
De rol van binnen- en buitendienst
Veel taken die traditioneel aan de buitendienst worden toevertrouwd, kunnen net zo goed – of zelfs beter – door de binnendienst worden uitgevoerd. Door het meeste verkoopwerk vanuit kantoor te doen, wordt efficiëntie verhoogd en worden kosten verlaagd. Voor buitendienstactiviteiten blijft een beperkte, strategische rol over, zoals het uitvoeren van technische of complexe klantbezoeken.
Centraliseer de planning om de verkoper ruimte te geven voor afspraken
Geen commissies of bonussen
Commissies en bonussen zijn niet nodig in een goed gestructureerde verkoopomgeving. Hij stelt dat dergelijke stimulansen vaak leiden tot conflicten en inefficiënties binnen een team. In plaats daarvan blijven verkopers gemotiveerd door een werkomgeving die goed is georganiseerd en waarin hun werk wordt ondersteund door gespecialiseerde rollen en duidelijke doelen.
De integratie van marketing en sales
Marketing en sales moeten naadloos samenwerken om leads te genereren en kansen te benutten. Campagne-coördinatoren spelen hierin een sleutelrol door promotionele activiteiten te organiseren en marketingstrategieën af te stemmen op de behoeften van sales. Dit maakt het mogelijk om de juiste klanten op het juiste moment te benaderen en verkoopinspanningen effectiever te maken.
Focus op activiteiten, niet op resultaten
Hij benadrukt dat het succes van een verkooporganisatie begint met een hoge hoeveelheid betekenisvolle verkoopinteracties. Het is daarom belangrijk om te focussen op het consistent uitvoeren van activiteiten, in plaats van alleen op resultaten. Het management moet zorgen voor strakke controle over de activiteitenniveaus en ervoor zorgen dat iedere medewerker een duidelijke bijdrage levert aan het grotere geheel.
Waarom dit belangrijk is?
Het laat zien hoe je de prestaties van een verkooporganisatie drastisch kunt verbeteren door traditionele verkoopmodellen los te laten. Bedrijven die complexe of maatwerkoplossingen verkopen, kunnen hiermee niet alleen hun efficiëntie verhogen, maar ook betere resultaten behalen met minder middelen.